医疗医药公司在科创板IPO时，销售费用都是怎样面对审核的

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在中国，除了医疗医药行业，可能没有任何其他一个行业，同时充满着几乎是完全对立的两种形象：这是一个事关所有人的生命健康的救死扶伤的行业，又是被医药代表、回扣、高价药等负面的事件所缠绕的行业。不得不承认，造成这种负面印象有多方面的因素，既有以前中国医疗医药行业信息不对称程度高有关，也与整个医疗医药系统的封闭和公开透明程度低有关。最近的几年，随着整个行业的一些大的变革和制度的出现，比如两票制、集中采购等，极大的压缩了暗箱操作的空间，也减少了前面所说的这种负面现象。这也让医疗医药行业迎来了真刀实枪地拼实力的时代。伴随着科创板的推出，又给了这个行业一个巨大的助推。笔者统计了一下，截止到2021年的9月30日，医药生物行业已经成为了科创板上市公司中数量最多、占比最高的行业，没有之一。

然而，前面说到的负面现象的减少，并不等于消失，医疗医药公司想上市，这些问题仍然是“高压线“。具体到IPO的审核中，公司的销售费用就成为了重点关注的对象。为了方便统计与对比，笔者选取了医疗医药行业中的一个细分领域：医疗器械中的体外诊断（IVD，In-Vitro Diagnostic的缩写）。笔者之所以选取这个领域，是因为这个细分领域在科创板的上市公司家数多，可对比性强，也颇能说明医疗医药公司在销售费用方面的一些共性。

一、 科创板上市的体外诊断公司，销售费用的差异大吗？

在比较这个群体的销售费用时，我们用一个最通常的财务指标来进行衡量，这个指标就是销售费用率。笔者按照上市时间由近到远的顺序，汇总整理了17家科创板上市的体外诊断公司的销售费用及销售费用率情况，具体如下表：


应该说这个群体虽然都是做体外诊断业务，但是在销售费用方面差异很大，既有销售费用率高达40%以上的安必平，也有低至5%以下的奥泰生物和博拓生物等。基本上可以得出的一个结论就是，就指标而言，IPO审核在销售费用问题上是没有红线的，更关键的是这些销售费用都是怎样花的。接下来，我们将对这个问题做更为细化的分析。

二、 科创板在IPO审核中，对销售费用都是怎样问询和应答的？

我们全面梳理了目前科创板已上市的17家体外诊断公司，在IPO审核过程中的问询问题和回复，发现交易所和证监会对这个群体已经形成了成熟的问询思路，即通过对每家公司的销售费用的整体情况和细分科目进行问询。

（一） 对销售费用整体情况的问询

这个问题在交易所或者证监会问询中，被提及的概率相当之高，而且基本上是围绕着以下的三个思路进行：

（1） 与同行业上市公司费用整体情况的对比；

（2） 如有差异，原因是什么，合理性能不能解释？

（3） 销售费用的整体和营业收入的匹配情况，是不是呈现相同的趋势，变动的速度是不是一致；如果不一致，是什么原因造成的。

为了方便各位读者朋友理解，我们把具有代表性的一些真实的问题与回复的思路整理如下表：


（二） 对销售费用的细分科目的问询

一个非常简单的道理，公司在销售方面花钱，是为了做业务的。那么审核部门对于这个点的关注逻辑，也就很明白了，核心就是要问清楚两个问题：花了这些销售费用弄出来的业务，是真的还是假的？这些钱花的合法合规吗？

具体到问的问题上，对销售费用细分科目的问询，集中在四个重点上：

（1） 销售费用是否有商业贿赂或者利益输送的情况


（2） 市场费用（市场推广费或宣传推广费）的发生有没有合理性、有没有商业实质


（3） 销售人员薪酬与营业收入的匹配情况、考核方式

（4） 如存在经销模式的，销售佣金及返利的情况


三、 结论与展望：

“窥一斑而见全豹”，从科创板上市的体外诊断这个细分但是并不小众的领域，我们可以得出医疗医药这个行业的一些共性和规律，尤其是在销售费用这个极为敏感的问题上。中国的医疗医药行业公司整体上都还比较年轻，正处于或者刚刚经历了拼产品力的阶段段，向着拼品牌力的阶段进发。品牌认知度的建立，需要长期的积累和付出，在这个过程中的费用支出是再正常不过的逻辑。从已经上市的这些案例来看，可以说审核机关对这个逻辑也是很清楚的，所以医疗医药公司不要因为要准备上市了，就视销售费用为洪水猛兽，该花的钱一定要舍得花。但是，花钱也不可任性，该守的红线也要守住。只有这个行业内越来越多的公司树立这种意识，行业的竞争才是良性的，才会真正关注产品和品牌的提升。医疗医药这个行业整体越来越好，我们这个社会也会变得越来越好，我们这些投行和人员，也希望能陪伴医疗医药行业一起驶入星辰大海。