IPO案例：经销商终端销售核查，借助金税三期截图验证核查可信度
本帖最后由 monsoon 于 2022-10-17 12:13 编辑问题2.关于经销商终端收入核查
根据申请材料，（1）2017年-2020年，发行人产品经销收入及所覆盖终端医疗机构数量均大幅增长，分别为24,503.93万元、40,291.78万元、65,894.51万元、71,514.11万元和2,500家、3,206家、4,150家、4,579家，如经销商济南健松商贸有限公司及其关联公司销售发行人产品覆盖的终端医院数量分别为159家、282家、324家、409家；（2）中介机构走访或视频访谈了报告期主要经销商对应的主要终端医院，向其相关科室的负责人或医生了解发行人产品的使用情况、产品质量、进院方式等相关信息，核查收入占比为62.12%、71.41%、
64.54%、64.08%；（3）中介机构获取了经销商的销售清单，抽取该经销商对应的其中1家终端医院获取销售发票，若该1家医院报告期内的销售发票真实性可验证，则推断报告期对该经销商的收入总体真实；（4）对其中20家经销商执行穿行测试，根据经销商提供的销售明细表，抽取其下游的1家主要终端医院进行穿行测试，若该1家医院报告期内收入通过穿行测试的真实性可验证，则推断报告期对该经销商的收入总体真实。
请保荐机构、会计师：（1）结合部分经销商收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况，说明核查样本选取的合理性；（2）说明经销商终端销售核查中对经销商对应的1家医院报告期内收入进行核查，即推断对该经销商收入总体真实的合理性；（3）说明经销商终端收入核查获取证据的实际覆盖比例，进一步说明核查程序是否充分，是否足以支持核查结论。请保荐机构、会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、结合部分经销商收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况，说明核查样本选取的合理性
（一）终端销售核查的具体程序
保荐机构、申报会计师执行终端销售核查的主要目的是为核查发行人产品销往经销商后，是否是能够进一步销售至终端医院。终端核查程序主要包括以下三个步骤：
1、选定终端销售核查的经销商样本
发行人作为医疗器械生产厂商，所处行业内下游终端医院较为分散，为拓展销售渠道、加增营销能力，发行人构建了覆盖全国的经销网络，通过买断式经销模式与平台经销商和一级经销商建立合作关系，平台经销商或一级经销商再直接覆盖终端医院，或通过次级经销商间接覆盖终端医院。报告期内，发行人下游经销商数量众多，与发行人直接建立合作的经销商数量分别为587家、700家、765家和649家。
保荐机构、申报会计师基于重要性原则，选取进入报告期各期前三十大客户的经销商作为发行人的主要经销商，并以此确定经销商终端销售的核查范围。即某一经销商销售金额若排进报告期任意一期的前三十名，则视其为主要经销商，并将其在报告期各期的终端销售情况均纳入核查范围。
确定发行人终端核查的经销商范围后，保荐机构、申报会计师向所有核查范围内的经销商沟通执行终端核查工作，并获取了部分主要经销商的销售明细清单来核查发行人产品经由主要经销商后的销售流向，另有部分主要经销商因已终止与发行人的业务合作等原因未配合提供销售明细清单。主要经销商提供的销售明细清单包括销售日期、产品名称、产品数量、产品价格、购方名称等具体信息，能够较好地反映发行人产品的销售流向。
2、核查主要经销商的产品销售流向
由于发行人经销商众多，各经销商在报告期内的产品销售记录繁杂而分散，且次级经销商未与发行人建立直接联系故而配合度较低，因此较难对经销商提供的销售明细清单上发行人产品的所有终端流向进行逐一验证，为更好地验证销售明细清单中发行人产品销售流向的真实性，保荐机构、申报会计师主要通过以下两种外部证据验证经销商提供的销售明细清单的真实性：
一是根据终端销售发票或金税三期截图验证销售明细清单的可信度。保荐机构、申报会计师根据销售明细清单记录的产品销售流向，采用随机抽样的方式抽取了其下游一家终端医院作为查验样本，获取经销商向终端医院开具的销售发票，并对销售发票中的发票内容、产品型号、数量、金额、购方信息等进行核查。或通过获取经销商对下游次级经销商或终端医院全部的金税三期截图，并对金税三期中显示的发票内容、金额、购方信息等核查经销商销售明细清单的可信度。
二是通过终端销售穿行测试的方式验证销售明细清单的可信度。保荐机构、申报会计师根据销售明细清单记录的产品销售流向，采用随机抽样的方式抽取了其下游一家终端医院作为穿行测试的执行样本，获取经销商向终端医院各期一笔销售的相关单据凭证（入库单、耗材使用单或手术记录等）。执行穿行测试无法对发行人产品在终端医院的使用量进行定量确认，但可以通过获取报告期各期终端医院签字盖章文件及银行回单、销售发票等外部凭证证明发行人产品的终端流向，从而进一步佐证经销商销售明细清单的可信度。
3、走访终端医院核查发行人产品终端销售的真实性
报告期内，发行人与经销商的合作模式为买断式，并主要由经销商自行建立销售渠道销售给次级经销商或终端医院，且实践中终端医院和各级经销商不会及时将所有产品的使用情况反馈给发行人，发行人无法准确获悉各报告期内全部产品在下游终端医院的具体销售数量、金额及占比情况。发行人自2017年起强化终端销售的流向管理，探索建立报台制度，要求公司相关人员、经销商、服务商及时记录公司产品终端使用情况的详细信息，包括产品批号、产品名称、产品数量、医院名称、手术日期、手术医生、病人姓名等信息，从而了解公司产品的终端销售和使用情况。尽管发行人报台制度尚未在全部销售区域或终端医院内严格执行，报台信息不能代表公司产品终端销售的完整情况，但仍可作为了解公司产品在终端医院销售情况的重要参考信息。
为确定发行人产品在终端医院是否实现销售，保荐机构、申报会计师利用主要经销商的报台信息，依据重要性原则，选取了主要经销商覆盖的主要终端医院，向其相关科室的负责人或医生了解发行人产品的使用情况、产品质量、进院方式等相关信息，并获取了访谈对象的签字确认，核查发行人产品终端销售的真实性。
（二）终端销售核查样本的选取具备合理性，且能够匹配发行人经销商收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况
1、选定终端销售核查的经销商样本与获取销售明细清单比例占发行人经销收入的比例较高且基本稳定
报告期内，保荐机构、申报会计师基于重要性原则选取了进入报告期各期前三十大客户的经销商作为主要经销商执行终端销售，进入报告期各期前三十大客户的经销商的销售收入及占经销收入的比例具体如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
主要经销商家数60584847
主要经销商销售收入23,091.4251,733.6146,504.5932,901.84
核查覆盖经销收入占比62.13%66.79%64.97%72.92%
报告内，主要经销商的销售收入分别为32,901.84万元、46,504.59万元、51,733.61万元和23,091.42万元，占报告期各期经销收入的比例分别为72.92%、64.97%、66.79%和62.13%，覆盖比例较高，且维持在60%以上，未出现覆盖比例显著逐年下降至较低比例的情形。保荐机构、申报会计师选取进入各期前三十大客户的经销商作为终端销售核查的经销商样本能够匹配发行人经销收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况，样本选取具备合理性。
保荐机构、申报会计师首先根据重要性原则，通过主要经销商提供的销售明细清单对发行人的产品终端流向进行核查。保荐机构、申报会计师获取了报告期内主要经销商的销售明细清单，核查经销商的产品销售情况和产品销售去向。核查比例如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
数量36463227
核查覆盖经销商收入金额19,394.6048,167.3737,891.4424,107.19
核查覆盖经销收入占比52.18%62.19%52.93%53.43%
报告期内，保荐机构、申报会计师获取销售明细清单的主要经销商的经销收入分别为24,107.19万元、37,891.44万元、48,167.37万元和19,394.60万元，覆盖发行人经销收入的比例分别为53.43%、52.93%、62.19%和52.18%，覆盖比例较高且维持在50%以上，保荐机构、申报会计师获取的主要经销商销售明细情况对经销收入的覆盖程度能够匹配发行人经销收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况，样本选取具备合理性。
2、获取的经销商销售明细清单可通过终端销售发票或金税三期截图、穿行测试等验证其可信度
保荐机构、申报会计师根据随机性原则，通过终端销售发票或金税三期截图、终端销售穿行测试两种手段，对销售明细清单本身的销售记录进行进一步核查，以保障销售明细清单作为发行人终端销售核查凭证的可信度。上述核查程序对经销收入的覆盖比例具体如下：
（1）终端销售发票或经销商金税三期截图
对于经销商提供的销售明细清单，保荐机构、申报会计师获取了经销商的金税三期截图，或抽取其下游的一家主要终端医院，并获取其在报告期内对该医院开具的销售发票，核查经销商销售明细清单的真实性。核查比例如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
数量27352621
核查覆盖经销商收入金额16,839.1441,404.1533,006.9219,763.04
核查覆盖经销收入占比45.31%53.45%46.11%43.80%
保荐机构、申报会计师经核查经销商向终端医院开具的销售发票或经销商金税三期截图，未发现明显异常的情形，主要经销商销售明细清单可信度较高。保荐机构、申报会计师对销售明细清单执行了销售发票或金税三期截图核查程序的主要经销商的销售收入分别为19,763.04万元、33,006.92万元、41,404.15万元和16,839.14万元，覆盖经销收入的比例分别为43.80%、46.11%、53.45%和45.31%，覆盖比例较高，能够匹配发行人经销收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况。
（2）穿行测试
保荐机构、申报会计师对提供销售明细清单的经销商执行了穿行测试，并最终获得了合计31家经销商的穿行测试资料，其中报告期各期执行穿行测试的具体情况如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
数量17211612
核查覆盖经销商收入金额11,506.8618,462.8813,041.608,369.59
核查覆盖经销收入占比30.96%23.84%18.22%18.55%
保荐机构、申报会计师执行穿行测试未发现明显异常的情形，主要经销商销售明细清单可信度较高。保荐机构、申报会计师执行穿行测试的经销商收入分别为8,369.59万元、13,041.60万元、18,462.88万元和11,506.86万元，占经销收入的18.55%、18.22%、23.84%和30.96%。执行穿行测试的经销商收入覆盖经销收入的比例较为稳定且整体呈上升趋势，能够匹配发行人经销收入及覆盖终端医院数量大幅增长等情况。
3、走访终端医院对应的经销商收入覆盖发行人经销收入的比例较高，终端医院实际销售金额覆盖发行人经销收入的比例基本稳定
保荐机构、申报会计师基于样本选取的重要性原则，选取了进入报告期各期前三十大客户的经销商，并结合发行人报台表中的产品终端使用信息，选取主要终端医院进行实地走访或视频访谈，向其相关科室的负责人或医生了解发行人产品的使用情况、产品质量、进院方式等相关信息，并获取了访谈对象的签字确认，核查发行人产品终端销售的真实性。核查比例如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
终端医院数量46464140
核查覆盖经销商收入金额23,532.8751,250.9946,198.1632,220.50
核查覆盖经销收入占比63.32%66.17%64.54%71.41%
同时根据发行人报台信息，发行人在已走访的主要终端医院的报台金额及其占对应经销商销售收入与总经销收入的比例具体如下：单位：万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
走访终端医院报台金额4,745.538,279.598,216.335,167.74
覆盖发行人总经销收入的比例12.77%10.69%11.48%11.45%
报告期内，保荐机构、申报会计师走访的终端医院报台金额覆盖发行人总经销收入的比例分别为11.45%、11.48%、10.69%和12.77%。由于发行人终端医院数量众多，且终端医院销售收入的集中度较低，较难覆盖较高的经销收入比例，相关情况亦符合医疗器械行业的特性，并与其他可比公司核查比例可比。保荐机构、申报会计师选取的终端医院样本覆盖经销收入的比例基本保持稳定，能够较好地匹配发行人经销商收入及覆盖终端医院大幅增长的情况，样本选取具备合理性。
发行人主要经销商济南健松商贸有限公司及其关联公司为发行人在山东地区的平台经销商，除了自身直接覆盖的终端医院外，还通过数量众多的二级经销商覆盖山东省内多个地市的终端医院。2018年至2020年济南健松商贸有限公司及其关联公司与发行人的销售金额分别为2,656.09万元、4,883.70万元和7,030.05万元，覆盖终端医院数量分别为282家、324家和409家，针对其销售收入与覆盖终端医院数量的快速增长，保荐机构、申报会计师选取了两家主要终端医院作为走访对象，其报台金额覆盖济南健松商贸有限公司及其关联方经销收入的比例分别为12.95%、10.64%和9.05%，基本维持在10%左右，样本选取基本能够匹配济南健松商贸有限公司及其关联方经销收入及覆盖终端医院数量大幅增长的情况，具备合理性。
二、说明经销商终端销售核查中对经销商对应的1家医院报告期内收入进行核查，即推断对该经销商收入总体真实的合理性
（一）中介机构针对主要经销商的收入真实性采取了多重核查方式
从经销模式来看，由于终端医院较多、分布较为分散，骨科医疗器械厂商普遍采取经销模式进行销售。在经销模式下，与骨科厂商直接合作的经销商可以分为平台经销商和一级经销商，其向骨科厂商采购产品后再销售给下游次级经销商或终端医院，因此存在多层级经销商的情形。
针对经销商收入真实性和终端销售核查，保荐机构、申报会计师参考了同行业可比公司的终端核查方法，并结合发行人实际情况，制定了多维度的核查方案：
① 首先，保荐机构、申报会计师获取了主要经销商盖章版的销售明细清单，清单详细列明了主要经销商对下游次级经销商或终端医院的销售明细，包括客户名称、产品型号、销售数量、产品经销折算价等信息；
② 其次，基于核验销售明细清单真实性的思路，保荐机构、申报会计师获取了主要经销商的报告期内全部金税三期截图或一家终端医院销售发票，金税三期截图中包含了该经销商销往下游次级经销商或终端医院的全部开票信息，部分经销商认为信息较为敏感故仅提供其销售给一家终端医院的发票以供保荐机构、申报会计师核验销售明细清单；
③ 再次，保荐机构、申报会计师亦通过选取主要经销商报告期各期一笔销售给医院记录执行穿行测试的方式，辅助验证销售明细清单的真实性；
④ 最后，保荐机构、申报会计师对发行人主要终端医院进行了走访，向相关科室的负责人或医生了解发行人产品的使用情况、产品质量、进院方式等相关信息，并获取了访谈对象的签字确认，同时获取了报告期内收集到的报台信息进行分析性复核。
综上所述，保荐机构、申报会计师在经销商收入真实性和终端销售核查中采取了多重手段进行核查，获取了主要经销商完整销售明细清单、部分金税三期截图、部分终端医院发票及穿行测试凭证等证据，同时对主要终端医院进行走访，并非仅通过核查一家医院收入的单一方式。但由于信息敏感性和配合程度问题，存在部分经销商仅提供销售明细清单和一家终端医院发票的情形。
从同行业可比公司来看，威高骨科中介机构获取了37家经销商明细清单、42家经销商各期6月份销售发票等凭证（对应经销商的各期销售收入占经销收入比例达到40.28%、45.19%、36.94%）、走访了30家经销商对应的49家终端医院（各期经销商对应的销售收入金额占经销收入比例分别为28.23%、29.91%和29.76%）；三友医疗中介机构获取了各期前五大经销商收发存报表、占经销业务收入45.57%、55.80%和60.48%的终端销售发票（提供发票的经销商收入占公司当期经销业务收入的比例分别为74.08%、73.78%和75.26%）、走访了报告期内31家、33家和34家医院（走访终端医院对应的经销商的销售额占公司当期经销收入的比例分别为65.66%、57.44%和60.60%）。发行人采取的核查方式与同行业可比公司基本保持一致，均采用获取主要经销商明细清单、获取主要经销商部分销售发票等凭证、走访主要医院来验证经销商收入真实性的方式，具备合理性。
（二）各类核查方式的具体覆盖比例情况
由于发行人下游经销商数量众多，且终端医院较为分散、集中度较低，保荐机构、申报会计师首先依据重要性原则选定各期进入前三十大客户的经销商作为终端核查的经销商样本，上述样本能够覆盖各期经销收入的60%以上，由此推断经销商收入总体真实具备合理性。
其次针对上述主要经销商，保荐机构、申报会计师通过获取销售明细清单的方式核查经销商的产品销售流向从而推断经销商的终端销售情况。报告期内，提供销售明细清单的经销商的销售收入占发行人经销收入的53.43%、52.93% 、62.19%和52.18%，经销收入的覆盖比例在50%以上，据此推断经销商的产品销售情况具备合理性。
同时对于经销商所提供销售明细清单相关信息本身的真实性和可信度，保荐机构、申报会计师通过抽查一家终端医院销售发票或核查金税三期截图的方式和对终端销售执行穿行测试的方式进行核查。报告期内通过核查金税三期截图或抽查一家终端医院销售发票的方式验证了销售明细清单的经销商的收入占经销收入的比例为43.80%、46.11%、53.45%和45.31%，获取的主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图列示的开票金额占经销收入的比例分别为12.80%、17.14%、23.30%和24.04%，通过执行穿行测试的方式验证了销售明细清单的经销商的收入占经销收入的比例分别为18.55%、18.22%、23.84%和30.96%，经验证的销售明细清单的经销收入比例较高。
最后，保荐机构、申报会计师走访了发行人主要经销商的一家主要终端医院，报告期内走访终端医院对应经销商的销售收入占经销收入的比例分别为71.41%、64.54%、66.17%和63.32%，对经销收入的覆盖比例较高。由于报告期内发行人终端医院数量众多，主要经销商多为平台经销商，其授权区域大多为省域，通过其二级经销商覆盖全省范围内的数百家终端医院，且所覆盖的终端医院集中度较低，因此较难通过增加走访终端医院的数量提升走访终端医院销售金额占发行人经销收入的比例。报告期内，已走访终端医院的销售金额占发行人经销收入的比例分别为11.45%、11.48%、10.69%和12.77%，比例较为稳定，能够较好地推断经销收入的真实性。
三、说明经销商终端收入核查获取证据的实际覆盖比例，进一步说明核查程序是否充分，是否足以支持核查结论
（一）终端收入核查获取证据的实际覆盖比例
1、走访终端医疗机构
根据发行人报台信息，发行人在已走访的主要终端医院的报台金额及占对应经销商销售收入与总经销收入的比例具体如下：
单位：万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
走访终端医院报台金额4,745.538,279.598,216.335,167.74
覆盖发行人总经销收入的比例12.77%10.69%11.48%11.45%
报告期内，保荐机构、申报会计师走访的终端医院报台金额覆盖发行人总经销收入的比例分别为11.45%、11.48%、10.69%和12.77%，保荐机构、申报会计师选取的终端医院样本覆盖经销收入的比例基本保持稳定，能够较好地匹配发行人经销商收入及覆盖终端医院大幅增长的情况。
2、获取经销商销售明细清单，并通过销售发票或金税三期截图、穿行测试等核验销售明细清单可信度保荐机构、申报会计师获取了报告期内主要经销商的销售明细清单，核查经销商的产品销售情况和产品销售去向，获取销售明细清单的经销商比例如下：
单位：家、万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
核查覆盖经销商收入金额19,394.6048,167.3737,891.4424,107.19
核查覆盖经销收入占比52.18%62.19%52.93%53.43%
销售发票或金税三期截图、穿行测试等核查程序系用于查验经销商销售明细清单的可信度。其中报告期内，保荐机构、申报会计师获取的发行人主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图的具体情况如下：单位：万元
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
获取主要经销商向下游销售 的发票或金税三期截图的开 票金额注8,934.2518,045.0312,265.575,772.80
核查覆盖经销收入占比24.04%23.30%17.14%12.80%
注：主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图的开票金额，指发行人主要经销商向下游销售时开具的发票金额或金税三期开票明细记录的发票金额折合成以发行人经销价计算的销售金额。
报告期内，保荐机构、申报会计师获取的发行人主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图的开票金额占经销收入的比例分别为12.80%、17.14%、23.30%和24.04%。
3、去重后走访终端医疗机构、获取主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图的开票金额合计覆盖经销收入比例
项目2021年1-6月2020年2019年2018年
走访终端医院报台金额4,745.538,279.598,216.335,167.74
获取主要经销商向下游销售 的发票或金税三期截图的开 票金额注8,934.2518,045.0312,265.575,772.80
去重后金额12,048.8723,277.2218,347.3810,133.01
去重后核查覆盖经销收入占 比32.42%30.05%25.63%22.46%
注：主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图的开票金额，指发行人主要经销商向下游销售时开具的发票金额或金税三期开票明细记录的发票金额折合成以发行人经销价计算的销售金额。
（二）终端收入核查程序及覆盖比例符合可比公司经销模式下终端收入核查的行业惯例
发行人所属的医疗器械行业普遍存在终端客户分散、经销网络复杂的行业特性，在买断式经销的模式下，经销商并无配合生产厂商开展终端核查的义务，因此经销商配合度普遍不高，同时由于终端医院在产业链中相对强势，其对终端核查的配合度则更低。实际核查中，中介机构大多采取走访、获取经销商的销售记录（销售明细清单或出库记录、收发存台账等）、终端销售发票等方式进行核查。
保荐机构、申报会计师对发行人执行的终端收入核查程序及覆盖比例情况具体如下：
项目发行人
规模 指标经销商数量2018-2021年上半年与发行人直接建立合作的经销商数量分别为587家、700家、765家和649家。
覆盖终端医院数量2018-2021年上半年发行人产品所覆盖的各类终端医疗机构数量分别为3,206家、4,150家、4,579家和4,210家。
终端 核查 方式走访终端医院2018-2021年上半年分别走访了主要经销商对应的40家、41家、46家和46家终端医院，发行人对走访终端医院对应的经销商的销售额占当期经销收入的比例分别为71.41%、64.54%、66.17%和63.32%；对走访终端医院的销售额占当期经销收入的比例分别为11.45%、11.48%、10.69%和12.77%。
经销商销售记录2018-2021年上半年分别获取了27家、32家、46家和36家主要经销商的销售明细清单，提供销售明细清单的经销商的收入金额占经销收入的53.43%、52.93%、62.19%和52.18%。
经销商的销售发票等终端销售凭证2018-2021年上半年分别获取了21家、26家、35家和27家经销商覆盖的一家主要终端医院的销售发票或金税三期截图，提供销售发票或金税三期截图的经销商收入占经销收入的比例为43.80%、46.11%、53.45%和45.31%；获取主要经销商向下游销售的发票或金税三期截图列示的开票金额占经销收入的比例分别为12.80%、17.14%、23.30%和24.04%。
终端医院采购和使用数据的盖章或签字的确认文件在对31家经销商执行穿行测试的过程中，获取了经销商与终端医院的签收凭证（入库单、耗材使用单或手术记录单等）、消毒记录、发票、医院付款凭证等。执行穿行测试的经销商对应的销售收入占经销收入的比例分别为18.55%、18.22%、23.84%和30.96%。
复核报台信息获取报告期内收集到的报台记录，各期报台金额（标准经销价折算，未考虑各经销商价格折扣及返利、报台金额含增值税等因素，且可能存在手术植入时点与销售时点跨年的情形）占经销收入的比例分别为91.06%、87.57%、93.86%、103.01%*。针对报台信息，保荐机构、申报会计师通过网络检索医院信息、分析产品名称及数量情况、核验销售金额分布与发行人经销收入分布的一致性等程序，以确认报台信息的可靠性。
注*：2021年上半年报台金额占经销收入比例超过100%，主要系：1）报台金额主要按标准经销价折算且系含增值税的价格，发行人确认经销收入时按照实际销售给经销商的税后折扣价格计算并扣减相应返利；2）手术植入时点与发行人销售给经销商时点存在跨年的情形。
在发行人医疗器械行业终端销售核查可比公司中，发行人与威高骨科的营业收入和净利润规模均相对较大，三友医疗的营业收入和净利润规模均显著低于发行人与威高骨科。此外，由于关节产品销售与脊柱产品存在一定的差异性，发行人覆盖的终端医院数量显著高于其他可比公司，终端客户更为分散，亦为终端核查中核查覆盖比例的提升带来了困难。
对于终端医院的走访，报告期内保荐机构、申报会计师走访终端医院对应的经销商的销售额占当期经销收入的比例显著高于同等体量的威高骨科，亦略高于体量较小的三友医疗，但由于发行人终端医院数量更多、终端销售收入集中度更低，因此发行人对走访终端医院的销售额占当期经销收入的比例低于体量较小的三友医疗（威高骨科未披露相关数据）。保荐机构、申报会计师走访终端医院的覆盖比例不存在显著异于同行业可比公司类似终端核查程序覆盖比例的情形。
对于经销商销售记录的核查，发行人报告期内获取的销售明细清单所覆盖的经销收入比例显著高于同等体量的威高骨科。三友医疗仅获取各期前五大经销商的存货收发存报表，且未披露具体的覆盖比例，从提供的销售明细清单数量来看，发行人获取数量高于三友医疗，三友医疗所获得的收发存报表相较销售明细清单而言，能够提供的额外信息主要是经销商库存情况，但针对经销商库存情况，保荐机构、申报会计师已通过向主要经销商执行库存函证程序核查相关信息。综上，保荐机构、申报会计师核查的经销商销售明细清单的覆盖比例不存在显著异于同行业可比公司类似终端核查程序覆盖比例的情形。
对于经销商销售发票，由于发行人与威高骨科的收入与利润规模显著高于三友医疗，覆盖终端医院数量亦显著高于三友医疗，因此发行人与威高骨科终端销售核查对经销商发票情况的核查程度均不及三友医疗。与威高骨科相比，从核查程序来看，发行人终端销售核查的方式是抽查主要经销商金税三期截图或下游一家终端医院的销售发票，威高骨科则获取了主要经销商各期一个月份的销售发票，二者核查程序略有不同但均仅获得经销商部分终端发票；从核查比例来看，发行人终端销售核查获取销售发票或金税三期截图的比例略高于威高骨科。综上，保荐机构、申报会计师核查的经销商终端销售发票的覆盖比例不存在显著异于同行业可比公司类似终端核查程序覆盖比例的情形。
对于终端医院采购和使用数据的盖章或签字的确认文件，三友医疗未获得相关资料，发行人与威高骨科均获得了终端销售过程中的部分凭证（如医院付款凭证、发票、耗材记录单、消毒记录），从覆盖比例来看，威高骨科略高于发行人。
综上，保荐机构、申报会计师执行的终端销售穿行测试的覆盖比例不存在显著异于同行业可比公司类似终端核查程序覆盖比例的情形。
除上述核查方式外，报告期内发行人逐步强化终端销售的流向管理、探索建立报台制度，要求公司相关人员、经销商、服务商及时记录公司产品终端使用情况的详细信息，包括产品批号、产品名称、产品数量、医院名称、手术日期、手术医生、病人姓名等。针对报台信息，保荐机构、申报会计师通过网络检索医院信息、分析产品名称及数量情况、核验销售金额分布与发行人经销收入分布的一致性等程序，以确认报台信息的可靠性。
综上，保荐机构、申报会计师执行的终端销售核查程序及覆盖比例符合可比公司经销模式下终端收入核查的行业惯例。
（三）终端收入核查程序充分，能够支持核查结论
经核查，保荐机构、申报会计师采取的终端收入核查程序充分，核查方式及其覆盖比例符合可比公司经销模式下终端收入核查的行业惯例，能够支持核查结论。
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