发行人与终端客户间存在多重贸易商的原因，是否实现最终销售
本帖最后由 monsoon 于 2022-10-17 12:16 编辑申请文件和问询回复显示：
（1）报告期内，贸易商客户Fineline Global、DVS、Talent Force、华盈展发和金禄通以及瑞昇云创合计占同期贸易商客户收入的比例分别为63.30%、
62.12%、66.14%和60.77%。其中，DVS、Talent Force、华盈展发和金禄通、C-TEK向发行人采购金额占其总采购额比例较高，如DVS报告期采购比例均约60%，Talent Force报告期采购比例约为61%、71%、86%和56%。
（2）贸易商Talent Force、C-tek第一大客户Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH同为贸易商，其终端客户为Mack Technologies Florida, Inc、Curtis Instruments, Inc和Digital Multimedia Technolgy Co., Ltd。
（3）2018年，Talent Force、至诚合对发行人采购金额分别为1,174.91万元、1,731.38万元，同比上升195%、96%，2018年对发行人采购金额大幅增长但报告期内采购增速明显放缓。
（4）报告期内，发行人主要贸易商客户中主要为无仓库（零库存）贸易商客户，销售占比分别为59.07%、58.94%、60.00%和65.86%。
请发行人：
（1）结合终端客户应用领域、产品类型说明DVS、Talent Force、华盈展发和金禄通、C-TEK报告期内向发行人采购比例较高的原因，进一步分析发行人向上述客户销售的公允性。
（2）说明对Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH终端客户的核查方式、手段、金额，发行人与终端客户间存在多重贸易商的原因，是否实现最终销售。
（3）结合产品类型、主要型号说明Talent Force、至诚合2018年采购金额大幅增长但报告期内放缓的原因。
（4）说明有仓库和无仓库贸易商客户的具体情况。
请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明：
（1）对银行回款核查的具体情况，包括不限于客户名称、销售时间、销售金额、回款金额和时间，回款金额、客户与销售客户、金额是否匹配，是否存在终端客户直接回款的情形。
（2）核查Fineline Global报告期各期向发行人采购交易所选取样本数量、金额和占比的具体情况，相关核查是否支持Fineline Global采购价格公允性的结论。
二、说明对Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH终端客户的核查方式、手段、金额，发行人与终端客户间存在多重贸易商的原因，是否实现最终销售。
（一）对Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH终端客户的核查情况
Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH分别为美国、韩国的印刷线路板贸易，因尚未有效开拓境内的PCB生产厂商，其分别通过寻求具有转口贸易优势的香港贸易商Talent Force、C-TEK进行合作，对其所需的产品向境内PCB生产厂家进行采购并进行管理。针对Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH终端客户，主要执行了如下的核查程序：
1、对公司直接贸易商客户Talent Force进行实地访谈，对C-TEK中国区办事处进行实地访谈，了解其主要下游客户情况；
2、对Talent Force、C-TEK的下游贸易商Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH进行视频访谈，向其了解主要终端客户情况；
3、取得Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH出具的确认函，其向主要终端客户销售占比情况如下：
发行人直接客户发行人直接客户的主要销售客户2021年1-6月2020年度2019年度2018年度
Talent ForceVistec DBA Board TECH Inc80%80%80%90%
SHOGINI TECHNOARTS PVT. LTD10%10%
C-tekP2S ELETTRONICA s.r.l65%55%82%95%
ES TECH30%40%10%
注：上述销售占比为发行人直接客户采购发行人产品对其自身客户的销售比例。
发行人上述间接客户Vistec DBA BoardTECH Inc、ES TECH为贸易商，上述间接贸易商向其终端销售占比情况如下：
发行人间接贸易商终端客户2021年1-6月2020年度2019年度2018年度
Vistec DBA Board TECH IncMack Technologies35%40%40%40%
Curtis Instruments, Inc.30%30%25%25%
ES TECHDigital Multimedia Technolgy Co., Ltd9.38%1.89%--
注：上述销售占比为贸易商向其终端客户销售金额占其销售总额的比例；公司销售给ES TECH的产品其主要销售给Digital Multimedia Technolgy Co., Ltd。
4、借助终端客户官网、谷歌地图、dun＆bradstreet等查询其基本情况，了解终端客户主营业务、经营区域，判断终端客户采购公司产品的合理性，主要终端客户具体情况如下：
终端客户经营所在地所处行业客户简介
Mack Technologies Florida, Inc.美国EMS公司成立于1993年，主营业务为通信，航天，电源，工控及医疗电子产品制造服务，是Mack Group Corporation（年收入约为5亿美元）的全资子公司
Curtis Instruments, Inc.美国汽车电子制造商成立于1960年，主要产品包括电机控制器、高尔夫球车载控制器、电源转换、输入设备、直流接触器连接等，为电动和混合动力车辆、设备和机械等应用领域设计、生产最前沿的集成的系统解决方案
Digital Multimedia Technolgy Co., Ltd韩国消费电子制造商主营产品为数码多媒体产品，下游客户包括LG等知名品牌企业
5、了解公司直接贸易商客户与Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH之间的发运模式，并结合双方之间的发运方式核查终端销售情况公司直接贸易商客户与Vistec DBA Board TECH Inc、ES TECH之间的发运模式如下：
贸易商主要终端客户向终端客户的发运方式
Vistec DBA Board TECH IncMack Technologies Florida, Inc.由公司直接贸易商客户Talent Force直接向终端客户发货
Curtis Instruments, Inc.
ES TECHDigital Multimedia Technolgy Co., Ltd公司根据直接贸易商C-TEK的要求直接将产品发送至终端客户
（1）Vistec DBA Board TECH Inc
Vistec DBA Board TECH Inc向其终端客户的销售由Talent Force直接发货，选取Talent Force向Vistec DBA Board TECH Inc的终端客户的发运单进行核查，以核查终端客户销售的真实性，具体核查比例如下：位：万元
项目2021年1-6月2020年度2019年度2018年度
公司对Talent Force销售金额①1,827.043,094.782,098.411,174.91
Talent Force采购公司产品对其贸易商客户Vistec DBA Board TECH Inc销售占比②80%80%80%90%
对Vistec DBA Board TECH Inc间接销售额③=①*②1,461.632,475.821,678.731,057.42
抽取发运单核查终端金额④682.74972.89840.29442.80
核查金额占比⑤=④/③46.71%39.30%50.05%41.88%
（2）ES TECH
ES TECH向其终端客户的销售由公司直接发货，选取公司向ES TECH的终端客户的发运单进行核查，以核查终端客户销售的真实性，具体核查比例如下：
单位：万元
项目2021年1-6月2020年度2019年度2018年度
公司对C-TEK销售金额①585.55442.26375.72102.02
C-TEK采购公司产品对其贸易商客户ES TECH销 售占比②30%40%10%-
公司对ES TECH间接销售额③=①*②175.67176.9037.57-
抽取发运单核查终端金额④75.1966.14--
核查金额占比⑤=④/③42.80%37.39%--
经核查，Talent Force、C-TEK采购公司产品已实现终端销售。
（二）公司与终端客户间存在多重贸易商的原因
21世纪以来，受生产成本过高影响，欧美地区电子产业逐步向亚洲迁移，亚洲地区成为全球最重要的电子产品制造基地，全球PCB产业重心逐渐从欧美向亚洲转移，形成以亚洲（尤其是中国大陆）为主导的新格局。伴随PCB产业链的转移，部分发达国家的PCB生产商逐步转型为PCB贸易商，利用其积累的行业经验，为终端客户提供采购和设计咨询服务，加之终端客户本地化服务需求，形成境外本地贸易商，其中又有部分发展成为国际贸易商。同时，因PCB产能主要集中在中国大陆，部分境外贸易商直接在中国大陆设立办事处或派出人员对接PCB生产商资源，部分境外贸易商出于地域、文化、交易习惯差异及成本效益等因素考虑，未在中国大陆设立办事处或派出人员而是寻求与大陆或香港合作商合作，由合作商负责对接PCB生产商资源，形成PCB行业一级贸易商，相应的境外本地贸易商成为产业链中的二级贸易商，由此使得PCB生产厂家与终端客户会形成多重贸易商。
PCB贸易商根据终端客户的订单向PCB生产商进行采购，且对产品交期有较高的要求，贸易商在收到产品后一般会尽快向终端客户发货；对于存在多重贸易商的，出于供货效率和节约运输成本的考虑，二级贸易商会要求PCB生产商或一级贸易商直接将产品发送至终端客户，公司贸易商客户亦是如此。
公司与终端客户间存在多重贸商的情况较少，一般根据贸易商要求直接将产品发送至终端客户或送至贸易商指定仓库，由贸易商发送至终端客户。
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