IPO案例：关于收入波动和收入核查
本帖最后由 amanda 于 2022-10-17 22:31 编辑本案例来源于科创板中信科移动通信技术股份有限公司、江苏康为世纪生物科技股份有限公司IPO项目收入核查：
3.关于收入波动和收入核查
3.1关于收入波动
根据首轮问询回复：（1）发行人目前以参与通信运营商的“集中采购”项目为主，2020 年以来，发行人历次 5G 无线主设备的中标单价分别为 13.50 万元、7.45 万元、7.50 万元、7.89 万元；2020 年及 2021 年 1-6 月，发行人 5G 系统设备的单价分别为 9.25 万元、11.03 万元;
（2）2020 年发行人移动通信技术服务以 4G 相关移动通信技术服务为主， 4G 相关移动通信技术服务占比为61.33%；
（3）移动通信网络运维服务的收入季节性较为明显，主要是运营商一般会在第四季度针对全年由常规代维业务延伸的维修整改项目集中进行结算， 导致第四季度收入占比较高。
请发行人说明：
（1）2021年全年发行人各类产品实现的销售收入、产品单价、毛利率情况，各类产品 2021 年的招标及中标情况，截至目前的在手订单情况；
（2）各类 5G设备产品报告期内的销售额与中标订单的对应情况、平均执行周期，并结合历次中标价格，说明中标价格变动趋势以及对发行人未来经营业绩的影响；
（3）2020年，发行人设备销售以 5G设备为主，移动通信技术服务以 4G 相关服务为主的原因，移动通信一体化服务与发行人系统设备销售之间的关系，前者的获取是否依赖于后者的中标或销售；
（4）常规代维业务延伸的维修整改项目的具体业务内容，相关收入确认方式及依据，延伸整改项目业务与常规代维业务的收入金额及占比，第四季度集中结算的原因。
请保荐机构和申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。
回复：
一、发行人说明
（一）2021 年全年发行人各类产品实现的销售收入、产品单价、毛利率情况，各类产品 2021 年的招标及中标情况，截至目前的在手订单情况
1、2021 年全年发行人各类产品实现的销售收入、产品单价、毛利率情况
2021 年全年发行人各类产品实现的销售收入、产品单价、毛利率具体情况如下：
（1）5G 系统设备
2019 年度、2020 年度，发行人 5G 系统设备的毛利率分别为-53.08%和-57.31%，主要是 5G 系统设备初始投入成本高昂，发行人为积极开拓市场，采取市场份额优先的战略性定价策略。2021 年度，发行人 5G 系统设备毛利率提升到 5.10%，主要是发行人中标“中国移动广电 5G 700M 无线网主设备集中采
购项目”和“电信联通 2021 年 5G SA 建设工程无线主设备（2.1G）联合集中采购项目”， 发行人 5G 系统设备的销售收入快速增长。由于 2021 年中标的产品以 700M 和 2.1G 中低频段产品为主，采用 FDD 制式，频段低，通道数少，所需的集成电路、射频器件、PCB、无源器件等各类原材料较少，5G 系统设备的平均单价较 2020 年度下降 10.00%。发行人持续优化产品设计，提高原材料使用效率，进一步有效降低系统设备的单位成本，5G 系统设备的单位成本较2020 年下降 45.71%，综合导致 2021 年度发行人 5G 系统设备的毛利率较上年增长 62.41 个百分点。
（2）4G 系统设备
2019 年度，随着我国正式进入 5G 商用时代，4G 系统设备产品逐渐进入产品生命周期尾期，运营商减少对 4G 系统设备的采购，市场竞争更为激烈。发行人为推进 4G 系统设备的销售对部分系统设备的价格进行折让，导致 4G 系统设备的毛利率为 5.48%，处于较低水平。
2020 年度，发行人 4G 系统设备的毛利率降为 3.26%，毛利率水平较低， 主要是 4G 系统设备产品的销量及销售收入持续大幅下降，规模效应减弱，而2020 年集成电路等原材料价格大幅上涨，导致发行人 4G 系统设备的单位成本较上年有所增长，拉低发行人 4G 系统设备毛利率 2.22 个百分点。2021 年 4G系统设备单价上涨的原因主要一是海外市场方面，公司积极开拓海外市场，承接了印度尼西亚通信与信息建设工程局网络覆盖工程项目，海外销售的 4G 系统设备的单价较高，为 9.03 万元/站，而国内 4G 系统设备单价为 8.32 万元/ 站；二是国内市场方面，除零星 4G 移动通信网络新建站以外，国内 4G 系统设备销售收入主要为载波扩容及软件升级收入，无法折算销量，拉高了 2021 年4G 系统设备的平均单价。
（3）天馈设备
2019 年度，发行人天馈设备的毛利率为 22.34%。2020 年度，发行人天馈设备的毛利率为 16.53%，较 2019 年下降 5.81 个百分点，主要是 2020 年受新冠疫情影响，发行人在武汉的生产经营在 2020 年 1-4 月全部停止，员工全部隔离在家，无法生产及对外发货销售，但生产人员的职工薪酬、折旧摊销等成本费用仍持续发生，导致天馈设备的毛利率较 2019 年下降明显。2021 年度，发行人天馈设备的毛利率为 16.76%，主要是 2021 年通信运营商启动新一轮基站天线集中采购，发行人自有产线排产紧张，加大外购天馈设备的采购力度。
2020 年度，天馈设备的单价较 2019 年度有所上升，主要是天馈设备产品持续升级迭代，逐渐向融合、多端口方向发展，产品集成度有所提升。2021 年度，天馈设备的单价较 2020 年度有所下降，主要是 2021 年发行人外购天馈设备销售占比较高，单价较低，进而拉低天馈设备的整体平均单价。
（4）室分设备
报告期内，发行人的室分设备毛利率分别为 18.29%、16.51%和 15.38%， 呈逐年下降趋势。2020 年度，受新冠疫情、产品集成度提升等因素的影响，发行人室分设备的单价和单位成本较 2019 年分别上升 19.77%和 22.38%，导致毛利率较 2019 年下降 1.78 个百分点。2021 年度，公司室分设备的销量较 2020 年持平，单价和单位成本较 2020 年分别上升 12.76%、14.29%，导致毛利率较2020 年下降 1.13 个百分点。
（5）行业专网设备及其他
报告期内，发行人行业专网设备及其他的毛利率分别为 27.63%、30.60%和30.62%，总体较为稳定，波动主要是各年度间具体销售产品的差异及市场策略的差异所致。
2、各类产品 2021 年的招标及中标情况
发行人的主要客户为通信运营商。通信运营商通常采取集中采购的方式采购通信设备，集中采购又分为“集团集采”和“省级集采”。不同的产品，采购形式存在差异。在发行人的各类产品中，系统设备、天馈设备以“集团集采”为主，室分设备以“省级集采”为主。行业专网设备及其他的下游应用领域较多，通常以商务谈判等方式获取业务。由于“省级集采”次数繁多且产品的规格型号纷繁复杂，故仅就通信运营商大规模的“集团集采”进行分析。
2020 年 1 月至 2022 年 4 月，国内通信运营商未针对室分设备开展“集团集采”，国内通信运营商已开始展开5G室分设备招标前的技术测试，预计年内将展开大规模的集中采购招标。除室分设备外，2020 年 1 月至 2022 年 4 月，发行人中标金额在 8,000 万元以上的系统设备、天馈设备“集团集采”的招标及中标情况具体如下：
（二）各类 5G 设备产品报告期内的销售额与中标订单的对应情况、平均执行周期，并结合历次中标价格，说明中标价格变动趋势以及对发行人未来经营业绩的影响
1、各类 5G 设备产品报告期内的销售额与中标订单的对应情况、平均执行周期
报告期内，发行人各类 5G 设备产品中标金额在 10,000 万元以上的中标订单与销售额对应情况具体如下：
根据运营商移动网络建设的实际进展情况，报告期内，发行人主要 5G 设备产品各期销售收入与对应中标情况总体相符。
发行人主要通过运营商的集中采购招标方式获取业务，在中标后，发行人与运营商签订框架协议，约定采购标的、最高采购金额、采购有效期等相关内容。运营商根据框架协议向发行人下达采购订单，发行人根据采购订单及运营商要求发货。一般情况下，5G 系统设备框架协议的平均执行周期是 1-2 年，天馈、室分设备的框架协议的平均执行周期是 2-3 年。如在框架协议有效期内， 运营商公布最新集中采购结果的，则框架协议有效期至最新集中采购结果公布之日，如在框架协议有效期内，运营商未公布最新集中采购结果的，则框架协议有效期至运营商就协议所涉及的设备及服务下一期集中采购结果公布之日终止（或运营商另行规定的截止日期）。
2、结合历次中标价格，说明中标价格变动趋势以及对发行人未来经营业绩的影响
（1）5G 系统设备
2019 年，发行人未中标通信运营商的 5G 系统设备项目；2020 年以来，发行人历次中标的 5G 系统设备项目具体情况如下：
发行人 5G 系统设备的历次中标价格总体呈下降趋势，对发行人未来经营业绩影响较小，主要理由如下：
一是历次中标的 5G 系统设备产品规格型号、物料配置存在较大差异，属于不同的产品。2020 年，发行人中标“中国移动 2020 年 5G 二期无线网主设备集中采购项目”和“电信联通 2020 年 5G SA 新建工程无线主设备联合集中采购项目”，销售的 5G 系统设备以 2.6G 和 3.5G 中频段产品为主。2021 年，发行人中标“中国移动广电 5G 700M 无线网主设备集中采购项目”和“电信联通 2021 年 5GSA 建设工程无线主设备（2.1G）联合集中采购项目”，销售的 5G 系统设备以 700M 和 2.1G 中低频段产品为主。2020 年中标的 2.6G 和 3.5G 中频段产品采用 TDD 大规模天线形态，产品复杂度高；而 2021 年中标的 700M 和 2.1G 中低频段产品采用 FDD 制式，频段低，通道数少，所需的集成电路、射频器件、无源器件等各类原材料较少。因此，2021 年 5G 系统设备的中标价格与 2020 年相比较低。
二是从市场份额和销售收入来看，尽管发行人在 5G 非独立组网（NSA）阶段处于竞争劣势，但自 2020 年起我国通信运营商已全面采用独立组网（SA） 模式，发行人在运营商 SA 模式下 5G 无线主设备的集中采购中，市场份额稳步提升，并在中国电信、中国联通最近一次联合集采的市场份额超越外企爱立信和诺基亚，排名第三。2021 年，公司 5G 系统设备的销售收入为 116,777.12 万元，较 2020 年度增长 167.48%，呈快速增长趋势。
三是从毛利率来看，报告期内，发行人 5G 系统设备的毛利率持续较低主要是“中国移动 2020 年 5G 二期无线网主设备集中采购项目”和“电信联通 2020 年 5G SA 新建工程无线主设备联合集中采购项目”对应销售的 5G 系统设备的毛利率为负。2020 年，发行人为积极开拓市场，在上述两次集采招标中采取以市场份额优先的战略性报价策略，中标单价较低，与主要竞争对手的中标单价差异较大，导致发行人上述两次中标项目销售的 5G 系统设备的毛利率为负， 进而导致 2020 年发行人 5G 系统设备的毛利率为-57.31%。但这仅是发行人为获取市场份额而采取的暂时性营销策略。随着发行人 5G 系统设备市场份额的逐步提升和销售收入规模快速扩大，发行人在系统设备的集采招标中逐步恢复正常报价，中标单价与竞争对手差距逐步减小。在 2021 年“中国移动广电 5G 700M 无线网主设备集中采购项目”和“电信联通 2021 年 5G SA 建设工程无线主设备（2.1G）联合集中采购项目”集采招标中，发行人的中标单价与竞争对手差异较小，对应销售的 5G 系统设备的毛利率分别为***、***，带动 2021 年发行人 5G 系统设备整体毛利率较 2020 年上升 62.41 个百分点，呈快速增长趋势。
综上，发行人 5G 系统设备的中标价格下降的趋势对发行人未来经营业绩的影响较小。未来，发行人预计 5G 系统设备业务的市场份额、收入规模和毛利率将持续增长，经营情况将持续改善，具体详见发行人及保荐机构关于第一轮审核问询函的回复（2021 年度财务数据更新版）之“3.2 关于前瞻性信息”的相关内容。
（2）5G 天馈设备、室分设备
报告期内，发行人 5G 天馈设备、室分设备产品集采招标次数繁多，且产品的规格款型纷繁复杂，同批次集采招标涉及多款产品，单价和数量差异较大。报告期内，中标金额在 10,000 万元以上的 5G 天馈设备、室分设备的中标平均单价具体如下：
报告期内，发行人 5G 天馈设备、室分设备实现的销售收入呈现快速上升趋势，毛利率总体稳定略微增长，发行人 5G 天馈设备、室分设备的中标价格变动趋势对发行人未来经营业绩的影响较小。未来，发行人预计 5G 天馈设备、室分设备业务的市场份额、收入规模和毛利率将趋于稳定，具体详见发行人及保荐机构关于第一轮审核问询函的回复（2021 年度财务数据更新版）之“3.2 关于前瞻性信息”的相关内容。
（三）2020 年，发行人设备销售以 5G 设备为主，移动通信技术服务以 4G 相关服务为主的原因，移动通信一体化服务与发行人系统设备销售之间的关系，前者的获取是否依赖于后者的中标或销售
1、2020 年，发行人设备销售以 5G 设备为主，移动通信技术服务以 4G 相关服务为主的原因
2020 年发行人设备销售以 5G 设备为主，而移动通信技术服务以 4G 相关服务为主，主要原因一是移动通信技术服务业务不仅面向通信运营商当年新建的移动通信网络，也面向通信运营商已建成的存量网络。2020 年度，国内 5G 网络的大规模商用部署刚刚开始，国内存量网络仍以 4G 为主，因此发行人 4G 相关的移动通信技术服务业务收入占比仍然较高；
二是 2019 年 6 月，我国 5G 开始商用，在 2019 年下半年至 2020 年期间，运营商的 5G 移动通信网络建设重点主要集中于完成大中型城市的热点区域的 5G 室外宏站的建设，因此，在此期间发行人的 5G 设备销售收入实现增长。但对于移动通信技术服务业务而言， 5G 业务主要集中于基站设备安装，尚未大规模开展传输管线建设、室内分布系统工程等基础配套业务。发行人的移动通信技术服务主要以传输管线建设、室内分布系统工程等为主，因此，2020 年，发行人的移动通信技术服务业务中5G 占比较低。随着运营商 5G 移动通信网络建设的持续推进，5G 相关服务将逐步成为移动通信技术服务的主要部分。
2、移动通信一体化服务与发行人系统设备销售之间的关系，前者的获取是否依赖于后者的中标或销售
发行人移动通信一体化服务包括无线网络规划、无线网络建设和无线网络优化。由于国内通信运营商在网络部署过程中，基于专业化分工的考虑，将系统设备、天馈设备、室分设备，以及移动通信技术服务各细分业务，如无线网络规划、无线网络建设和无线网络优化等，均分开独立进行招标采购。因此，尽管发行人基于系统设备等产品的技术积累，有利于提升自身移动通信技术服务能力，但发行人移动通信一体化服务仅为公司业务分类的划分，与发行人的系统设备等产品销售之间相互独立，不存在配套关系，移动通信一体化服务业务的获取也不依赖于发行人自身的系统设备等产品中标或销售。
（四）常规代维业务延伸的维修整改项目的具体业务内容，相关收入确认方式及依据，延伸整改项目业务与常规代维业务的收入金额及占比，第四季度集中结算的原因
常规代维业务延伸的维修整改项目的具体业务内容如下：
（1）基站类整治维修项目：更换维修基站设备、板件，馈线，天线相关设备，以解决问题故障，提升无线网络性能。
（2）室分类整治维修项目：替换室分系统中的问题器件，完善室分系统中有源设备的监控能力，提升室分系统网络质量，提高室分系统的话务吸收比例，分担室外宏站网络负荷，降低网络干扰。
（3）外配套类整治维修项目：更换维修外配套相关电源系统，交流转直流给蓄电池充电，蓄电池，确保主设备的正常运行。
（4）传输线路、光交箱类得整治项目：针对架空干路，直埋线路隐患，光交箱等设备进行维修整改，确保传输质量的保障。
常规代维业务延伸的维修整改项目相关收入确认方式及依据为在合同约定的服务期限内，公司在取得经客户确认的结算单、工作量确认单或验收报告等单据时确认收入。
报告期内，延伸整改项目业务与常规代维业务的收入金额及占比情况如下表所示：
报告期内，延伸整改项目业务的收入占比较为稳定。
延伸整改项目业务第四季度集中结算的原因：此项目是运营商根据在常规代维过程中发现的问题或突发性网络问题以工单形式向服务提供商派发的工作任务，因此，此类项目具有突发性、随机性。为便于管理，运营商一般会在第四季度针对全年由常规代维业务延伸的维修整改项目集中进行结算，出具结算单、工作量确认单或验收报告等单据，进而导致公司移动通信网络运维服务的收入在第四季度的占比较高。
二、保荐机构和申报会计师核查
（一）核查程序
保荐机构和申报会计师履行的主要核查程序如下：
1、获取发行人 2019-2021 年财务报表及营业收入明细表，分析各产品、服务收入的波动趋势；
2、查阅行业研究报告、同行业可比公司定期报告、招股说明书等公开资 料，分析发行人收入波动趋势是否符合行业发展趋势、与同行业可比公司是否存在重大差异；
3、获取发行人报告期内 5G 各类设备产品的招标及中标明细表，了解中标价格变动趋势；
4、获取发行人于 2022 年 2 月 28 日在手订单明细表，核查发行人在手订单情况。
（二）核查意见
经核查，保荐机构、申报会计师认为：
1、发行人已说明 2021 年全年发行人各类产品实现的销售收入、产品单价、毛利率情况，各类产品 2021 年的招标及中标情况，截至目前的在手订单情况。
2、发行人已说明各类 5G 设备产品报告期内的销售额与中标订单的对应情况、平均执行周期；发行人各类产品中标价格变动趋势对发行人未来经营业绩的影响较小。
3、发行人已说明移动通信一体化服务与发行人系统设备销售之间的关系；尽管发行人基于系统设备等产品的技术积累，有利于提升自身移动通信技术服务能力，但发行人移动通信一体化服务仅为公司业务分类的划分，与发行人的系统设备等产品销售之间不存在配套关系，移动通信一体化服务业务的获取也不依赖于发行人自身的系统设备等产品中标或销售。
4、发行人已说明常规代维业务延伸的维修整改项目的具体业务内容，相关收入确认方式及依据，延伸整改项目业务与常规代维业务的收入金额及占比。报告期内，延伸整改项目业务的收入占比较为稳定。延伸整改项目业务具有突发性、随机性。为便于管理，运营商一般会在第四季度针对全年由常规代维业务延伸的维修整改项目集中进行结算，出具结算单、工作量确认单或验收报告等单据，进而导致公司移动通信网络运维服务的收入在第四季度的占比较高。
3.2关于收入核查
根据首轮问询回复：（1）对于收入截止性，保荐机构和申报会计师核查了报告期 2018-2020 年各年 12 月的营业收入，核查比例为 54.51%、50.45%、51.59%；
（2）中介机构对报告期各期应收账款进行函证，回函相符金额占各期收入的比例分别为 60.42%、59.03%、56.81%和 54.32%，回函差异金额分别为106,043.08 万元、103,336.58 万元、112,604.62 万元、39,941.48 万元，发行人回函差异主要系双方账务处理的时间性差异。
请保荐机构和申报会计师说明：
（1）对各年 12 月收入核查的充分性，对于未核查部分中介机构采取的替代性措施及对应具体比例，取得的核查结论是否依据充分；
（2）函证程序中，发函金额与回函相符金额差异较大的具体原因及合理性，未回函的原因；双方账务处理差异导致回函不符的具体原因，是否影响发行人报告期各期的收入确认，中介机构采取的其他具体替代性措施及对应比例；
（3）未回函及回函不符对应的主要客户名称及金额；
（4）对发行人营业收入的真实性、准确性、截止性发表明确意见。
回复：
一、保荐机构和申报会计师说明
（一）对各年 12 月收入核查的充分性，对于未核查部分中介机构采取的替代性措施及对应具体比例，取得的核查结论是否依据充分
保荐机构和申报会计师对发行人报告期各年 12 月收入核查主要执行以下核查程序：
1、查阅发行人不同类型业务合同、订单的主要条款，了解发行人收入确认相关的会计政策、确认方法及相关信息披露是否符合企业会计准则的相关规定。
2、针对报告期发行人的主营业务收入，实施实质性分析程序：
（1）将报告各期主营业务收入进行同期比较，分析产品销售结构和价格变动情况，识别异常变动的原因；
（2）对主要产品的毛利率进行同期比较，检查是否存在异常，各期之间是否存在重大波动，查明原因；
（3）比较报告期内各月各类业务收入的波动情况，分析其变动趋势是否正常，是否符合发行人所处行业季节性、周期性的经营规律；
（4）将报告各期主要产品的毛利率与同行业企业进行对比分析，检查是否存在异常；
（5）结合应交税费项目的审计，根据增值税纳税申报表，估算全年收入， 与实际收入金额比较。
3、评估销售与收款循环相关的内部控制，并测试关键内部控制执行的有效性。
4、细节测试。在对发行人的销售与收款业务循环执行内部控制测试后，以内部控制执行有效为前提，结合重要性水平对报告各期 12 月账面收入进行抽样。抽样方法具体如下：以销售台账为基础，在核对销售台账与发行人财务报表一致后，执行抽样检查。在综合考虑报表层次的重要性水平、营业收入的总体样本量、单笔收入金额、收入类型等因素后，对报告期各期 12月发生额大于400 万元或负数的账面收入确认记录以及前十大客户的账面收入进行全面核查；对收入发生额介于 50 万与 400 万之间的，从产品类别、客户类型、销售区域等多维度进行抽样，报告期各年度 12 月份的抽样比例分别为 76.11%、74.10%、68.60%；对于收入发生额小于50万的采用随机抽样，报告期各年度12 月份的抽样比例分别为 38.10%、29.63%、20.34%。针对抽取的上述样本，获取与收入确认相关的支持性文件，包括销售合同、订单、出库单、验收单、销售发票、报关单等原始单据，核对原始资料中的实际结算金额是否与发行人账面记录一致，以核实发行人收入的真实性及准确性，核查比例分别为发行人报告期各年 12 月销售收入的 66.13%、67.31%和 73.56%。所抽查的样本涵盖了发行人报告期内不同产品类别、不同销售区域、不同客户的收入确认记录，未发现收入确认准确性及所属期间与公司会计政策明显不一致的情形。
5、执行走访程序，走访的主要客户占 2019 年至 2021 年销售收入的比例分别为 76.21%、74.73%、75.75%，访谈其与发行人交易的背景，核实相关交易的真实性。
6、对发行人 2019 年至 2021 年的销售收入和应收账款执行函证程序，回函相符金额占各期收入的比例分别为 59.03%、56.81%和 79.23%。
保荐机构和申报会计师对报告各期 12 月的收入已进行充分核查，取得的核查结论的依据充分。
（二）函证程序中，发函金额与回函相符金额差异较大的具体原因及合理性，未回函的原因；双方账务处理差异导致回函不符的具体原因，是否影响发行人报告期各期的收入确认，中介机构采取的其他具体替代性措施及对应比例
保荐机构和申报会计师对发行人 2019 年至 2021 年的销售收入和应收账款执行函证程序，具体情况如下：
2019 年至 2021 年，回函差异金额分别为 103,336.58 万元、112,604.62 万元和 12,376.45 万元，差异较大的具体原因一是发行人和客户双方之间账务处理差异；二是回函部分科目相符，但客户未对其他科目不符原因予以说明。保荐机构和申报会计师在统计函证时，将其整体标识为不相符回函。上述差异具有合理性，未发现明显异常。
2019 年至 2021 年，未回函金额分别为 36,653.12 万元、30,807.51 万元和38,930.58 万元。未回函的原因主要是发行人的主要客户是通信运营商、大型政企客户等，其函证用印流程较为繁琐，客户配合度较低，处理函证时间周期过长。
双方账务处理差异导致回函不符的具体原因包括税费口径差异、在途/未达差异、发行人收入确认与开具发票结算口径等差异，其中在途/未达差异主要是单据流转存在时间差导致双方对交易的确认时间有所差异，导致报告期各期的交易额不一致，出现回函差异；发行人收入确认与开具发票结算口径的差异主要是发行人按照企业会计准则确认收入，客户按照收到发票确认交易额，但受部分客户结算周期影响，开具发票的金额与发行人所确认的收入金额存在差异，而客户回函确认的依据又以收到的发票为准，导致回函不符；税费口径差异主要是部分客户仅对其应付账款金额（含税）予以回函确认，而对发行人的收入金额（不含税）不予确认，导致回函不符。上述客户回函不符原因对应的金额及其占营业收入的比例如下：
以上差异均可以得到合理的解释，不影响发行人收入确认的准确性。
对未回函客户执行替代测试程序包括检查销售合同、销售发票、发货物流单据、银行回款凭证及期后回款情况等，核实发行人各期末应收账款余额是否真实、准确，是否符合发行人实际经营情况，通过函证及替代程序确认的收入比例分别为 72.81%、73.03%和 82.97%。
（三）未回函及回函不符对应的主要客户名称及金额
2019 年至 2021 年，未回函的前五大客户具体情况如下：
（四）对发行人营业收入的真实性、准确性、截止性发表明确意见
经核查，保荐机构和申报会计师认为，发行人营业收入确认真实、准确， 不存在提前或延后确认收入的情况。
关于收入核查问题 5
根据保荐工作报告及首轮问询回复，对于发行人整体收入核查，中介机构主要执行了销售情况确认、客户函证、实地走访、视频访谈、截止性测试等程 序，对于回函不符但可确认金额，实施了替代性程序。2018 年至 2021 年 1-3 月， 针对经销商下游终端客户的走访比例分别为 15.09%、15.34%、14.80%和22.51%。
请保荐机构及申报会计师补充说明：
（1）核查样本的选取方式，样本选取是否考虑客户的类别、数量、规模、区域分布、新增或变化较大等特点，核查的样本量能否足以支持相应的核查结论；
（2）各类核查金额对应核查的客户家数，并详细说明对于“回函不符但可确认金额”的客户家数、所实施各类替代程序的核查金额及比例；
（3）经销商终端核查走访比例能否有效验证经销商实现了终端销售；
（4）发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等。
回复：
一、保荐机构及申报会计师补充说明
（一）核查样本的选取方式，样本选取是否考虑客户的类别、数量、规模、区域分布、新增或变化较大等特点，核查的样本量能否足以支持相应的核查结论
1、函证样本的选取方式
报告期内，保荐机构及申报会计师对于函证样本的选取标准为根据客户当期收入金额及期末应收账款余额，结合重要性原则，同时考虑客户的性质、类别、区域分布、客户变化等情况，采取非统计抽样方法按照一定比例选取样本进行函证，函证样本的选取及回函比例不低于当期收入的 70%。函证样本的选取方式具体如下：
（1）样本客户类别覆盖情况
报告期内，发行人客户类别主要分为直销客户及经销客户，保荐机构及申报会计师对不同类别的客户群体均执行了函证程序，具体不同客户类别的函证样本选取情况如下：
（2）样本客户收入规模分层情况
报告期内，保荐机构及申报会计师对不同收入分层的客户群体均执行了函证程序，并根据重要性原则，提高了收入规模较大的客户的发函回函比例，同时对 300 万元以上的客户实现全覆盖。报告期内，发行人函证样本的客户收入规模分层具体情况如下：
（3）样本客户区域分布情况
报告期内，公司产品市场主要分布在华北、华东、华南、华中及部分境外地区，其中华北及华东地区的合计销售收入规模各期占比均为 50%以上，发行人函证样本的客户区域分布情况如下：
（4）新增或变化较大客户的选取情况
报告期内，保荐机构及申报会计师将报告期内新增规模较大的客户纳入了选取样本范围，对于当期前十大客户及当期新增主要客户均履行了走访及函证程序。
2、走访样本的选取方式
报告期内，保荐机构及申报会计师对发行人主要客户执行了实地走访及视频访谈程序。2020 年以来，由于国内外新冠疫情的影响，根据国内外疫情防控及出入境管理要求，难以开展境外实地走访工作。保荐机构及申报会计师通过视频访谈的形式开展了境外客户及部分境内客户的核查工作，对其交易的真实性、合作背景及预期、报告期内交易金额、是否存在关联关系等进行核查。
在选取走访核查样本时，保荐机构及申报会计师将综合考虑客户的收入规模、客户性质、客户所在地区、客户是否为新增规模较大的客户等因素，整体实地走访及视频访谈的客户收入规模达到发行人当期收入的 50%以上，具体走访情况如下：
3、穿行测试、截止性测试样本的选取方式
报告期内，保荐机构及申报会计师通过随机抽样的方式选取穿行测试、截止性测试的样本，具体样本选取情况如下：
（1）穿行测试的样本选取方式
报告期内，保荐机构及申报会计师选取发行人报告期各期前十大客户，随机抽取前十大客户当年 2 笔金额较大的业务订单，获取对应的销售合同、系统订单、出库单、物流单据、签收单/检测报告、发票、记账凭证、回款银行水单等凭证资料，评价收入确认内部控制设计的合理性和执行的有效性；
（2）截止性测试的样本选取方式
保荐机构及申报会计师核查了发行人报告期各期资产负债表日前后 12月及1 月内各 5 笔销售收入进行了截止性测试，获取对应销售收入的记账凭证、签收单/检测报告，核查相关单据的金额、数量是否与财务账上记载一致，以及收入是否记录在正确的期间。
综上所述，经核查，保荐机构及申报会计师认为，对发行人报告期内收入核查的样本量足以支持相应的核查结论。
（二）各类核查金额对应核查的客户家数，并详细说明对于“回函不符但 可确认金额”的客户家数、所实施各类替代程序的核查金额及比例
1、各类核查金额对应核查的客户家数
保荐机构及申报会计师对发行人收入的各类核查金额及对应核查的客户家数情况详见本审核问询函的回复之“问题 5、关于收入核查”之“一、保荐机构及申报会计师补充说明”之“（一）核查样本的选取方式，样本选取是否考虑客户的类别、数量、规模、区域分布、新增或变化较大等特点，核查的样本量能否足以支持相应的核查结论”的相关内容。
2、详细说明对于“回函不符但可确认金额”的客户家数、所实施各类替代 程序的核查金额及比例
（1）“回函不符但可确认金额”的客户家数
报告期内，保荐机构及申报会计师对发行人客户销售情况分别进行独立发函并获取回函，以核查发行人收入真实性、准确性及完整性，针对回函不符情况，履行了各类替代程序以核查收入的准确性。
报告期内，“回函不符但可确认金额”的客户家数、不符原因及不符金额情况如下：
（2）所实施各类替代程序的核查金额及比例
1）针对函证回函不符情况所实施各类替代程序对于回函不符事项，保荐机构及申报会计师执行了以下核查程序，以确定收入核查的充分性及合理性：
①了解回函差异形成的原因及合理性，编制“函证结果调节表”，经调节后与审定金额一致；
②实施替代性程序，获取并检查差异事项对应的销售订单、发运凭证、销售发票、客户签收单，核对客户签收日期是否与收入确认期间一致；
③检查是否存在期后大额退货情况；
④检查客户应收账款期后回款情况。
2）各类替代程序的核查金额及比例
执行上述替代程序所核查的金额及比例情况如下：
报告期内，公司采用直销为主、经销为辅的销售模式，经销模式的销售收入分别为 1,498.65 万元、1,148.75 万元和 1,450.18 万元，占主营业务收入的比例分别为 20.27%、4.93%和 4.28%，发行人经销模式下的收入较小、占比较低。
（2）经销商产品销售的终端客户较分散，多面向各地医院、科研院所等
报告期内，发行人经销商收入占比较低，报告期内发行人的经销商数量分别为 71 家、70 家和 81 家，整体较为分散。同时，经销商终端客户主要为各经销商所覆盖地区的医院和科研院校等，单个终端客户采购金额较小、数量较多且较为分散。
2、经销商终端销售的核查程序及核查结论
（1）核查程序
1）对经销商进行实地走访
保荐机构及申报会计师对发行人主要经销商进行了实地走访，了解主要经销商的基本情况、与发行人的业务合作情况、物流运输情况、发行人对经销商的日常管理、退换货机制、信用政策、结算方式、经销商的终端销售情况、经销商与发行人的关联关系等情况。
报告期内，保荐机构及申报会计师对发行人主要经销商的走访情况如下：
报告期内，发行人上述主要经销商收入占公司当期经销模式收入的比例分别为 72.49%、70.23%及 73.49%，经核查经销商提供的《进销存明细表》及《终端销售明细表》，主要经销商报告期各期末库存金额合理且占当期经销收入的比例较低，经销商已基本实现终端销售，不存在压货情况。
同时，保荐机构及申报会计师抽取了报告期内上述主要经销商最终实现销售的发票情况，核查所抽取发票抬头与终端销售明细中的客户名称、发票商品明细与发行人所销售产品的名称的一致性，经销商实现终端销售具备真实性。
3）对经销商终端客户进行视频访谈
保荐机构及申报会计师对主要经销商的终端客户进行访谈，针对发行人主要经销商，取得其《进销存明细表》及《终端销售明细表》，并各选取一家其下游销售金额较大的终端客户进行视频访谈确认，取得终端客户关于向经销商采购发行人产品的确认函、受访谈人的身份证明文件、访谈视频录像及访谈人员截图等材料。因发行人经销商下游终端客户多为各地区科研院校，同一国内院校具体采购执行涉及较多课题组分别采购，单个课题组的采购金额较小，因此通过随机选取某一个课题组的访谈情况判断经销商整体与该科研院校合作的真实性，并以该科研院校整体向经销商采购发行人产品的金额占该经销商对外销售发行人产品总金额的比例作为终端核查比例。报告期内，保荐机构及申报会计师针对经销商下游终端客户的走访金额占所选取经销商当期销售发行人产品收入金额的比例分别为 15.34%、14.80%和 24.13%。
4）报告期内的退换货及回款情况
保荐机构及申报会计师取得发行人报告期内的退换货明细及银行流水明细， 发行人经销商回款情况良好且不存在大额异常退换货的情况。
（2）核查结论
报告期内，发行人经销模式收入金额较小且占比较低，保荐机构及申报会计师对发行人经销商最终销售情况的核查程序能够有效验证经销商实现了终端销售。
（四）发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等
1、核查程序
保荐机构、申报会计师实施的核查程序如下：
（1）访谈发行人管理层，了解发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等；
（2）获取发行人关于发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联 方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户是否存在关联关系或其他利益安 排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等的声明；
（3）实地走访、视频访谈发行人主要客户，并取得客户确认的访谈记录及声明，了解发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户是否存在关联关系或其他利益安排，是否存在其他特殊关系或业务合作，是否存在非经营性资金往来等情况；
（4）取得发行人报告期内的员工花名册，通过网络核查公司客户的股东及董监高信息，并将当期收入规模 20 万元以上的主要客户的股东及董监高名单与公司花名册进行比对分析，取得发行人股东、董监高出具的承诺及调查表，核查发行人控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员等与发行人客户是否存在关联关系或其他利益安排等；
（5）核查报告期内发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员的银行流水，并将上述单位及人员的银行流 水交易对方名称与公司报告期内的客户清单进行比对，核查是否存在异常资金 往来等。
2、核查结论
经核查，报告期内，发行人客户中除起因科技、聚合美、华信投资为发行人关联方或曾经关联方外，发行人及其控股股东、实际控制人、发行人主要关联方、董事、监事、高管、关键岗位人员与客户不存在关联关系或其他利益安排，不存在其他特殊关系或业务合作，不存在非经营性资金往来等。
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