IPO走访程序中的注意事项（附完整思维导图）

Stubborn

重要的核查程序越来越受到关注，走访、函证和流水，是公司上市过程中必须面对的三座大山，也是中介机构获取外部证据的主要途径，今天就让我们来聊一聊IPO走访程序。

本篇文章分为四部分：

01走访计划的制订；

02走访的前期准备工作；

03走访过程的注意事项；

04走访资料回收及可靠性评估。

思维方式可视化，思考过程步骤化，希望阅读本文可以让您有所收获。

01 走访计划的制订

走访计划的制定主要分三步：首先，收集客户、供应商的信息，包括但不限于交易金额、交易产品明细、交易模式、往来余额等；其次，根据收集的信息选择走访样本，大额交易、重要关联方、特殊交易模式等都是选择样本时所需要考虑的；最后，根据发行人的具体情况设计访谈问卷，在问卷中增加对特殊事项的确认，来获取关键的外部证据。

1、发行人提供资料

发行人前期需要提供的主要资料已在思维导图中列示，本段主要说明一下各资料的用途：

1）获取六大往来明细表的主要目的是筛选大额、长账龄等异常往来，在访谈过程中了解原因并得到对方的确认，可以极大降低审计风险；

2）提供特殊交易模式对应的合同，是先获取特殊合同，便于中介机构了解交易情况，方便后期设计核查程序，与后面走访过程中携带的合同样本不冲突（普通交易模式的合同在本阶段不需要提供）；

3）寄售客户和代理商客户都属于高风险客户，提前向发行人了解交易背景，是否符合行业惯例，走访过程中带着销售明细表让对方确认，可以适当降低核查风险，不要等到审核机构问了再去二次走访确认，会显得咱们不专业，没有提前考虑好。

2、选择样本

样本质量：在选择样本的时候，可以按照主要产品、销售模式、销售区域分类作为基础数据进行抽样，可以确保各个维度的样本都能被抽到。

样本数量：走访客户产生的销售收入占发行人当期收入总额的比例原则上应超过70%（暂无法规支撑，大部分问询反馈的时候都是这个比例），如果客户太过分散，提前和质控老师沟通，一般走访客户金额占比超过50%，且走访客户数量不少于100家，质控都是可以接受的（供应商同理）。

报告期内存在大型基建项目的，重要基建类/设备类供应商也需要走访，一般选3-5个重要供应商走访即可，如果涉及到供应商是关联方的，就需要特别关注一下，尤其是基建类供应商是关联方的，自证公允性是一件很麻烦的事情（评估老师辛苦了），所以，能提前规避的还是尽量防患于未然吧。

3、整理访谈问卷

关于访谈问卷里面要不要带着各期的交易金额，我是一直建议带着金额，虽然数据最后都是以函证为准，但是大老远的跑一趟，还是要尽可能多的获取证据，函证和走访相互印证不是更好吗，而且万一对方后期拒绝回函呢。

02 走访的前期准备工作

走访是一件兴师动众的事情，需要多个机构配合完成，企业提供原始数据和资料，券商和会计师初步复核数据并分类整理，律师核查同一控情况并提供关联方清单等，具体资料及要求如下：

1、走访信息和走访数据的确认

初步筛选好走访样本以后，尽快找企业确认，因为并不是所有选择的样本都可以顺利的完成走访，需要销售部门和采购部门与对方沟通，询问对方是否接受走访并确认访谈时间。如果对方（个别）不接受访谈，导致样本量小于既定要求，则需要将选样标准向下顺延，同时提供对方不接受走访的沟通记录。

PS：前五大客户和供应商是一定要去走访的，如果对方明确表示不接受，那一定要有充分的理由才可以。

2、销售部门和采购部门的沟通确认

走访程序对于中介机构来说如同家常便饭，但是大部分公司和公司员工是第一次接触，所以在走访开始之前，有必要进行一次培训，把需要获取的资料和要求讲清楚，有什么不明白的地方可以现场提问，也可以讲一下每种资料的作用，后期公司销售/采购人员在与客户/供应商沟通的时候，可以更好的打消对方顾虑，顺利获取相应的资料。

面对面沟通很重要，信息传递过程中难免出现偏差，及时沟通修正。

3、走访路线的选择

提前规划好走访路线，最好是客户和供应商同时开始走访，尽量不走回头路。

03走访过程的注意事项

1、着装和言行要得体

走访过程中要特别注意着装和言行，这是开发新客户的好机会。其实很多老板在行情好的时候，都会萌生上市的想法，因为有同侪相应的存在，在接受走访的时候，这个想法会更加强烈，要大力的把握住它。如果不想开发新客户也没有关系，礼貌待人，访谈期间不要玩手机，有些中介机构会安排新人或者实习生去访谈，这无伤大雅，但是如果因为懈怠而得罪了客户，把状告到老板那里，就会很被动了。

2、行程资料保存好

高铁票、飞机票、住宿票、滴滴打车票、行程单等，这些资料需要保留一份原件和一份复印件，原件用来报销，复印件用来留存作为底稿。拍照的时候尽量使用水印相机，在大门口等有标识的地方拍照。

3、留下资料清单给被访谈人（如适用）

大部分走访公司的盖章需要走审批留存，那么访谈小组就需要留下自己的资料清单，并写好资料要求（包括被访谈人提供的资料和访谈小组自带的资料），再留下邮寄地址，由对方盖章、签字以后邮寄回来，这个资料清单要提前准备好，现场整理容易因为慌乱而有所遗漏（为啥慌乱？因为要赶飞机/高铁去下一家访谈）。

04走访资料回收及可靠性评估

1、走访资料回收走访人员一般分为两种，首选是项目组成员，对项目的情况比较了解，主要的时间和精力都留给项目，走访完成后还要回到项目现场；但是项目人员有限，尤其是时间紧任务重的时候，就有了第二种，也就是辅助尽调人员，这些人忙完走访以后还要回到自己（其他）项目上去，所以，在走访完成后要及时回收走访资料，有问题及时提出并给出解决建议。

2、走访资料的可靠性评估具体走访资料参见“03走访过程的注意事项”，逐项核对访谈内容和签字、盖章情况，如果不符合要求，及时反馈修改。项目组成员一定要认真浏览一遍收回的访谈问卷，发现回复的信息与企业提供的信息不一致的，需要落实原因并分析合理性。走访过程中行程要求闭环，发票收回后及时复印一份（项目现场人员来做），原件给企业报销，复印件放到底稿里面，提前告知走访人员“根据发行人要求：因走访人员的过失，导致走访资料不完善的，不给报销走访费用，请认真对待。”碎碎念：一件事情，做对了没有额外的奖励，那做错了，就一定要有点处罚，不然谁还有动力去做好它呢？！

3、放心去做很多朋友在初次执行走访程序的时候总是很忐忑，担心自己考虑不周全，数据填写不准确，遗漏关键问题，从而导致走访效力有瑕疵，甚至要重新走访。亲爱的朋友，请你不用太过担心，能有这个想法，说明你是个有责任心的人，想着把事情做好。很多事情原不是一个人就可以做好的，君子性非异也善假于物也，要多发挥发行人各部门的主观能动性，对走访信息进行全面的复核，这样可以显著降低走访过程中的瑕疵。选择特殊样本时，多和发行人确认，很多时候，你不问，不提要求，客户会抱着侥幸的心理而不愿意主动告知。