建议书写好承揽项目少不了【小兵】

Josephine

对于任何一个投行的朋友来说，都会有做一份项目建议书的经历。

如果你没有，那你特定拥有的是不完整的投行。

可以这么说，原则情况下，不排除特殊因素，项目建议书是投行去承揽争取一个项目的基础和必备的条件。

就好像你要去相亲找对象，总得先把自己捯饬一下，总得弄个个人简介，弄得让人家尽量喜欢上你。

再怎么着，第一印象总得有点好感

项目建议书的内容，以IPO为例，无非包括发行人的基本情况、IPO审核的关注要点、发行人的上市计划及项目时间表，以及公司介绍和团队成员的介绍。

如果说公司和团队的介绍算是不好改变的硬件条件，就如同你的身高和学历，那么其他的内容，还是可以通过我们后天的努力去改变的。

没有丑女人，只有懒女人。

没有拉跨的项目建议书，只有不用心的项目组。

很多资源你羡慕也得不到，很多机会可遇而不可求，对于普通投行民工来说，唯一能够把握和做到的，就是：

做好自己，做好自己手头的事情。

不管怎样，在自己可以控制的领域和范围内，多努力一些，就多了一些成功的机会。

世界上绝大多数的事情都是不公平的，这也是硬性条件。

我们只能在可以公平竞争的范围内努力，如果这都不努力，那真的就活不下去了。

项目建议书最基本的要求，就是要写一份属于自己的项目建议书，同时也是属于唯一发行人的建议书。

纵然是唯一，第一步也是最重要的，还是要找几份模板。

不论是外部的还是内部的，不论是友商的还是自己公司的，不论是自己团队的，还是其他团队的。

当然，自己公司的和团队的最好，一来参考性更强，更重要的是最后面一部分关于公司和团队介绍的内容可以完全不用修改直接拿来用了。

没错，外部友商一些好的模板和建议也是可以拿来借鉴的，尤其是一些头部券商的建议书。

讲真，还是花了钱用了心思的。

这里要注意，投哥一直说的，模板是必不可少的，但是模板不能完全照抄借鉴，需要根据自己的思路去修改和优化。

千万不要出现这样的毛病：

模板改个发行人的名字就直接用了，甚至都忘了把页眉页脚原来发行人的名字替换完毕！

模板有了，下一步就是打开发行人的网站。有公众号的，还可以找一下公众号的内容。

网站，是公司向别人介绍自己的第一窗口。同样，也是项目组了解发行人的第一路径。

仔细阅读公司的相关介绍，认真了解公司的产品介绍，先做一个大概的了解。

此后，找出一个发行人的logo，有的网站下载的像素不好，可以网络直接搜索。

根据历史的资料，确定发行人比较常用的主色调，然后自己设计一个PPT母版出来。

如果你有额外能力，还可以根据发行人的特色设计一些板式和文字风格。如果水平达不到，至少可以在制作标题的时候，或者动画显示的时候，用上发行人的logo。

记住，你的ppt文件里要时刻出现发行人的logo，不止是页眉和页脚，正文的内容中也要时常体现。

关于内容，还要时常体现出公司官网的内容，以及一些重要的新闻报道。

这些内容，对于发行人的老板和高管来说，是很熟悉的内容，如果在你的建议书里看到，那是可以自动拉近距离，增加好感度的。

PPT母版有了，那么就可以确定内容了。关于你借鉴的无数模板共性的内容，这里就不多说了。

根据发行人的主营业务和涉及的产品，明确界定发行人所处的行业。

找到这个行业的协会网站，统计一些相关的行业数据和行业的竞争情况。

下载一些行业的研究报告，对行业的技术发展路径、行业竞争情况、上下游的格局、发行人在行业的地位多一个基本的了解和概括。

了解一个行业，当然最核心的是找到已经上市的同行业可比公司。这个不止对我们了解审核要点有帮助，对我们后续做项目也有帮助。

发行人的老板对已经上市的同行业公司自然是熟悉的，有些可能还有不错的私人关系，当然有些可能就是打破头的竞争关系。

如果你对这些公司有一些了解，那么至少说明你对发行人这个项目自然更有业务经验。

如果已经上市的公司都是你操作的项目，那绝对恭喜你，你已经领先别人好几步。

“那个，xx上市公司的郭总你们熟悉吗？”

“我们做项目的时候，郭总全程负责上市这一块”。

记住，不要因为熟悉就说太多。发行人老板跟郭总的关系可能很好，也可能不好，有时候老板是真心向你打听，有什么可能也是在考验你。

所以，这时候可以简单表达一个事实，但是千万不要说太多话，更不要一开始就表达你的观点和态度。

打开某些企业查询软件，了解一下公司的股权结构和公司的管理层情况。

了解发行人的管理团队，股东的变动情况，以及股权的结构以及变动情况。

通过外部的查询软件，尽管很方便，但是真正了解核心的内容并不多，当然发行人也知道你了解的不错。

因而，这一部分内容，只要通过你的努力，尽量体现你为了发行人的项目做了尽量多的尽调工作就好了。

这里要注意，不是工作越多越好，更不要说不该说的话。

毕竟，高管之间关系是很微妙的，股东之间的关系更加复杂，说不定哪两个股东之间就打架呢，说不定实际控制人正在准备让谁出局呢。

千万，不要以为你很聪明，轻易给拿两位高管下了定义：

“我看公司的介绍，李总和王总都是跟您一起创业的，肯定为公司做了非常重要的贡献。”

公司的产品情况，研发情况，采购和销售情况，以及技术储备和研发团队情况等，这些内容都是最核心的内容也是很重要的。

但是，你也清楚，在没有进行充分的尽职调查之前，这些内容你是不了解的。

可以这么说，对发行人IPO越重要的内容，你的项目建议书中越看不到。

这是做项目建议书的悖论，当然这个也是大家都了解的事实。

因而，某种意义上来说，项目建议书并不一定展现你的专业能力，更多是一种对项目的态度。

说白了，发行人就想知道：

你们是否重视我这个项目，是否用心，是否愿意为我的项目花心思。

项目建议书还有很重要的一部分内容，那就是IPO审核的一些要点。

因为你对发行人的具体内容不了解，一般情况下，那么这部分内容都是共性的，甚至是一个字不动的。

如果想要做的好一些，我觉得现实中还是有可能的。

通过你对公司简单的了解，你应该知道发行人涉及的问题哪些更重要，哪些是次要的。根据这样的信息，至少你应该能判断，IPO审核要点哪些是发行人最愿意了解的，至少可以通过这个信息来调整这部分内容的顺序和主次。

如果，我只是如果，你对发行人某个问题有明确的信息，比如了解到最新的行业监管政策、了解到发行人所处上下游一些非常重要的并购信息，比如了解到发行人正在进行知识产权的诉讼或纠纷，了解到发行人更换了财务总监和董秘……那么这时候，你可以对这些具体的问题提供一些具体的解决思路以及涉及的具体的IPO的审核依据。

我觉得，这样是展现团队业务能力非常不错的一个机会。

当然，有时候，老板和高管也会很“谦虚”的向你请教一些问题，比如：

我们对IPO不了解，我们公司有这样一个情况，不知道该怎么处理？

有时候，企业人员问这样的问题，不一定是请教，还有可能是在考察你。

说不定，这个问题老板已经问了不下10个人，得到了不下三个答案，只是在等待你的答案，是不是符合他的预期

我们做建议书的时候，对公司了解有限，为了尽量增加有效的信息，我们也可以去打听，官方叫访谈。

你可以去找做过类似项目的项目组，打听他们做项目的时候一些审核的动态和关注点。

你可以打电话问公司的研究人员，了解一下这个行业的一些具体发展和未来目标。

如果你有更多资源，甚至可以找到发行人的上下游供应商甚至客户，可以提前非官方的做一下访谈，了解一下对于发行人合作的一些情况。

需要注意的是，如果发行人曾经引入过外部投资者，那么他们是做过尽调的，并且在投资决策的时候会有很多关注的要点。如果你跟某个投资机构很熟悉，那么找他们了解一些信息再好不过，甚至都可以拿到他们的尽调报告。

所以，做投行，多认识朋友和整合资源还是很重要的。

最后，还有一点，也很重要，那就是了解老板的创业经历和个人风格。

投哥把老板简单分为学院派和市场派，就是老板创业有的是从技术起家的，有的则是做市场起家的。

有的老板很婉约，喜欢讨论技术问题，也喜欢一起交流技术，说到行业的一些技术细节和发展趋势，两眼放光拦都拦不去。

这时候，你是不是能够有一定的准备，跟上企业老板的思路，能够说到心坎里。

有的老板很开放很江湖，就喜欢吹牛逼，就喜欢得到一些开放性的不要脸的承诺。

我这企业下半年能上市吗？

我这企业绝对是填补国际空白，这个可以写吧？

我这企业今年利润2000万，明年保守1个亿，上市了市值100亿起步吧？

你心理骂着nxp，最少还得说我努力。

你要跟学院派老板吹牛逼，他会认为你不严谨，胡搞。

你要是跟江湖派说技术，他会认为你不够开放，没有做大事的气魄。

所以，投行干的不是一份工作，是人情世故。

如果你能按照投哥说的做到这些，那么你至少在项目建议书方面，可以领先90%的人了。

你是不是更加有信心，去拿到这个项目了？

是的，当年，投哥为了一个项目建议书，没黑没夜整整准备了一个星期，就连跟发行人沟通，我连呼吸都反复练习。

跟发行人汇报完项目建议书，自我感觉非常好，发行人老板对我的评价也很高：

小伙子用心了，对我们公司很熟悉，很多建议我们也确实非常需要，对我们很有帮助。

通过这样的努力，我自然也获得了很多，很多经验和成长：

项目建议书没啥用，第二天项目就因为一个领导的短信被别人顺利拿下了。

lzg871016

说的额是